医药代表如何提高销售拜访成功率？其实诸如此类的销售经验分享文章有不少，有很多同行的前辈把自己常年在销售方面的心得总结成文，通过网络分享出来，在这里我就站在巨人的肩膀上，把一些提高销售拜访成功率的方法总结分享给大家。

一、行动要在恐惧之前。新拜访主任、副院长甚至院长时会不会有畏缩和恐惧心理？9成以上的医药代表的回答是肯定的，特别是对于一些刚入行的同伴来说，既缺乏资源，每个月又有不小的销售指标，因此每次拜访时都背负着不小的心理负担，但正是一直想着只需胜不许败，导致了还没拜访就已经心生恐惧了，接着找了不少了理由进行自我推脱。例如某某医院的主任整天摆着一副脸，连话都懒得回。但试想一下，且不说主任本身每天工作量就不小，还要接待那么多医药代表的推销，又有多少能一直保持一副和蔼可亲的模样呢？而如果主任对谁都好说话，三言两语就能被打动，那早就被你的竞争对手抢先了，越是不好说话，反而恰恰证明我们能推广产品的成功率就越高，克服拜访的恐惧，成功率才有从0到1的可能性。

二、说话不可千篇一律。人的性格千差万别，用同一套说话方式进行销售肯定是行不通的，医生的种类大致可划分为4种：1、学术型；2、学习型；3、固执型；4、现实型。

1、学术型。学术型的医生非常注重医学证据，完全遵循权威治疗指南的推荐，他们通常好为人师，因此我们在沟通时可以站在请教的角度，多聆听，给予他们学术上的满足感即可。

2、学习型。学习型的医生和学术型的比较相似，但是他们比较少主动去学习相关的权威指南，因此我们可以多找机会跟他们探讨相关的话题，把我们相关的产品知识和权威指南推荐给他们。

3、固执型。固执型的医生会很注重自己的实际经验，排斥新的东西，这类型的医生是比较难沟通的，需要我们花费耐心跟他们沟通，找到能让我们说动的地方。

4、现实型。现实型的医生关注点在于如何博得更大的利益，我们可以顺其所好，以足够大的利润空间打动他，但如何在确保我们自身利益的同时，给予他们足够大的利润空间呢？这里我放到第三点来讲。

三、利润空间更大化。利润空间更大化并不意味着我们要去找廉价伪劣的产品，做医疗用品的销售对产品的品质把控要非常严格，特别是一些临床用品，否则一旦出了问题那么很有可能就是重大的医疗事故了。

要想利润空间更大化，那么我们首先要找首先要找到靠谱的医疗器械生产厂家，医疗用品的利润比起很多行业都要高，这是行内人的共识，谁的市场份额大，谁就是行业的龙头。但这也滋生了一个行业弊病，那就是一些厂家为了压价抢市场进行偷工减料，因此同一款产品，虽然A工厂的报价更低，但是它的产品质量却要差很多，甚至不符合使用标准，导致被患者投诉。因此，做医药代表还要学会鉴别产品的品质，不可唯价格论。另外就是一定要找到源头的生产厂家，现在有很多的中间商，无论哪种产品，一旦叠加上中间商的差价，那么我们在价格利润方面就完全不具备与同行竞争的优势了。

文章篇幅有限，今天就先分享到这里，更多销售干货，请关注下期内容。